Logística/Técnicas de previsão/Previsão a longo prazo/Métodos de previsão subjectivos/Força de vendas

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A força de vendas é uma técnica na qual os vendedores desempenham um papel fundamental na obtenção de informação para as previsões, visto que trabalham muito próximo com os clientes e os seus mercados geográficos.

O processo desenvolve-se da seguinte forma: os vendedores de determinadas empresas fazem estimativas sobre as suas vendas; estas opiniões são agregadas, tanto a nível distrital como nacional, por forma a ser elaborada uma previsão geral sobre o assunto pretendido; após a obtenção dos resultados, se necessário, é possível, compará-los com os que são obtidos através de outras técnicas que efectuam previsões de vendas, nomeadamente o júri de opinião executiva, os métodos causais ou as séries temporais.

As principais vantagens desta técnica de previsão são a apresentação de opiniões antecipadamente e o facto destas serem obtidas independente umas das outras, tornando-as mais viáveis.

Por outro lado esta ferramenta também apresenta certas desvantagens. A principal é o facto dos vendedores serem muito optimistas em relação às vendas, criando assim um erro de previsão. Uma outra desvantagem é o facto da força de vendas poder não estar a par dos desenvolvimentos ou das condições da macroeconomia, estando o mesmo relacionado com o facto de um bom vendedor não ter, necessariamente, de ser capaz de elaborar uma boa previsão. Por vezes, os vendedores têm a tendência de generalizar sobre o que aconteceu numa reunião de vendas. Uma selecção criteriosa das previsões poderá ajudar a eliminar alguns destes problemas (DeLurgio 1998, p. 630-631).

De acordo com Mentzer (2005, p. 156), um estudo realizado sobre este método qualitativo revela que:

  • Só 14% dos vendedores tiverem treino na área de elaborar previsões;
  • Quase metade dos vendedores praticamente não tem conhecimento do que é que acontece com as suas previsões efectuadas após term sido submetidas;
  • 16% dos vendedores recorrrem a software de previsões para prever as suas vendas;
  • Menos de metade dos vendedores acredita que a qualidade das suas previões pode influenciar avaliação do desempenho.